04 Giu La parola della settimana: FUNNEL

A cura di Alessia Selvatici

Trasformare un utente occasionale in un cliente fidelizzato non è nè semplice nè immediato. Da questo semplice assunto nasce il modello di marketing del funnel, utilizzato per descrivere e analizzare il processo d’acquisto compiuto dal consumatore, a partire dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto sino ad arrivare all’acquisto del prodotto stesso.

La parola “funnel” si traduce letteralmente in “imbuto”, metafora utilizzata per rappresentare gli stadi di avanzamento del processo decisionale: il consumatore, partendo da un elevato numero di brand o prodotti conosciuti, procede, per fasi successive, a una scrematura progressiva degli stessi fino ad arrivare alla scelta d’acquisto finale.

Il Funnel è suddiviso in più step consequenziali che differiscono a seconda del modello di vendita che si intende seguire. Tra i più comuni, vediamo il modello AIDA, costituito da quattro fasi:

• Attenzione: i potenziali clienti vengono a conoscenza dell’esistenza del prodotto o dell’azienda, grazie alla pubblicità, ai social media, al passaparola, ecc.
• Interesse (o informazione): i potenziali clienti si informano sul prodotto (es. qualità, prezzo, vantaggi, ecc.).
• Desiderio: i potenziali clienti esaminano le soluzioni dei concorrenti mentre si avvicinano alla decisione finale di acquisto.
• Azione: il cliente acquista il bene e/o servizio. Quest’ultima fase dovrebbe essere seguita dalla fidelizzazione. Se le aspettative del cliente sono state soddisfatte, molto probabilmente egli non solo acquisterà altri prodotti dello stesso brand, ma sarà anche propenso a diffonderne un’immagine positiva attraverso il passaparola.

In conclusione, abbiamo sottolineato l’utilità di avviare una canalizzazione delle vendite per tenere traccia di ogni fase del percorso d’acquisto del cliente. L’obiettivo è quello di sviluppare una strategia di marketing più precisa ed efficace. Anche se la creazione e l’ottimizzazione di un funnel di vendita richiede tempo, è l’unico modo per sopravvivere in un mercato competitivo.

Per ulteriori approfondimenti, consigliato il libro di Fabio Capecci e Marco Peca dal titolo “ACQUISIRE CLIENTI CON IL MARKETING FUNNEL. Manuale strategico per far crescere la tua azienda in modo costante, prevedibile e misurabile.”