28 Mar Reverse Marketing. La psicologia inversa come strategia vincente
a cura di Cristabel Volpe
Nell’era digitale le tradizionali tecniche di marketing stanno cedendo il passo a nuove strategie, una di queste è il reverse marketing.
Questa tecnica si propone letteralmente di fare marketing al contrario e ribaltare le dinamiche classiche di approccio al consumatore. Infatti, rispetto a quello tradizionale che spinge il prodotto verso i compratori, questo nuovo approccio crea un’esperienza coinvolgente per il cliente, suscitando interesse e curiosità in modo anticonvenzionale.
Spesso questa tecnica consiste nell’adozione di un tone of voice critico e polemico nei confronti del proprio brand. In modo tale, si riesce ad attirare l’attenzione del pubblico, deciso a comprendere il motivo di una comunicazione così controversa.
Questa strategia si basa sulla psicologia inversa, intesa come meccanismo psicologico per il quale si induce qualcuno a fare qualcosa, senza chiederglielo esplicitamente, ma anzi vietandogliela. Tale tecnica è efficace perché si basa sul principio della ‘reattanza’ psicologica, ovvero la tendenza umana a reagire in modo opposto a quanto richiesto da altri o dal contesto.
Fonte immagine: https://eu.patagonia.com/it/it/stories/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/story-18615.html
Uno degli esempi di reverse marketing più efficace ci viene offerto dal brand di cosmesi di Clio Makeup, che con un video pubblicato dalla stessa sui suoi profili social, è riuscita ad ottenere ottimi risultati in poche ore. Clio sceglie di parlare dei prodotti del brand che si pente di aver creato in un video apparentemente dispregiativo e autocritico. Analizzando i risultati di Clio ci si rende conto che il reverse marketing è una strategia che funziona, e il suo successo lo deve proprio alla psicologia inversa. Infatti le aziende, disincentivando il messaggio di vendita diretta, inducono il consumatore a focalizzarsi sul prodotto, invogliandolo ad un acquisto spontaneo.
Ma il reverse marketing non è una strategia sviluppatasi da poco, come dimostra la campagna di Patagonia, “Don’t buy this jacket”, che già nel 2011 aveva riscosso un eclatante successo. L’azienda, attraverso un’inserzione pubblicitaria sul New York Times, invitava in modo esplicito i clienti a non comprare la giacca mostrata nell’annuncio. Lo scopo primario del brand era la sensibilizzazione riguardo ai comportamenti consumistici, ma la campagna ha inevitabilmente fatto parlare di sé, incrementando al contrario le vendite del 30%.
Rappresentante ben più remota del reverse marketing è la pubblicità di Volkswagen che, nel 1966decide di lanciare una pubblicità con la star dell’NBA Wilt Chamberlain. Il cestista, data la sua altezza, non era in grado di entrare in macchina e il brand, in questo caso, sfrutta il limite a proprio vantaggio rivolgendosi al suo consumatore medio per dirgli che anche se l’auto è piccola, chiunque rientri nel 1,80m di altezza può godere a pieno di tutto il comfort della vettura.
Il reverse marketing non è l’unica strategia di unconventional marketing, ma sicuramente è tra quelle che si rivelano vincenti nell’incuriosire il cliente e spingerlo all’acquisto.
Fonti articolo
https://en.wikipedia.org/wiki/Reverse_marketing
https://marketing-espresso.com/reverse-marketing-quando-screditarsi-crea-successo/
https://www.carmineroca.it/reverse-marketing-significato-vantaggi-esempi/
https://www.smartalks.it/blog/marketing/reverse-marketing-quando-pensare-al-contrario-ti-conquista/