27 Feb La servitization e la società dei servizi

A cura di Francesco Patroncini, Nicole Bandini

Un termine che negli ultimi anni sta guadagnando sempre più attenzione nel mondo del business è “servitization“, la trasformazione e la transizione delle aziende da un modello basato sulla vendita di prodotti a uno basato sulla fornitura di servizi. In risposta alla crescente concorrenza di prezzo e alla riduzione dei cicli di vita dei prodotti le aziende si trasformano quindi in “service companies”, personalizzando e differenziando le offerte attraverso l’inclusione dei servizi.

In pratica, la servitizzazione consiste nell’offrire ai clienti una serie di servizi complementari che li aiutino ad utilizzare al meglio il prodotto fisico acquistato, migliorando l’esperienza d’uso e creando maggiori opportunità di fidelizzazione. Questa tendenza si sta diffondendo sempre di più in molti settori, dal manifatturiero all’IT, e rappresenta una vera e propria rivoluzione dei modelli di business tradizionali.

Ma perché le aziende stanno optando per la servitizzazione? Ci sono molte ragioni. Innanzitutto, i servizi possono rappresentare un’ottima fonte di reddito ricorrente e stabile, in contrasto con la vendita di prodotti, che può essere soggetta a fluttuazioni. Inoltre, i servizi possono consentire alle aziende di differenziarsi dai concorrenti e di offrire un valore aggiunto ai clienti. La servitizzazione può aiutare le aziende a costruire una relazione più stretta e duratura con i propri clienti e ciò può portare a una maggiore fidelizzazione, a un aumento della soddisfazione del cliente e, di conseguenza, a un aumento delle vendite.

Ma come si fa a servitizzare un’azienda? Innanzitutto, è necessario identificare i servizi che possono essere offerti in abbinamento al prodotto principale che viene venduto. Ad esempio, un’azienda che produce macchinari potrebbe offrire servizi di manutenzione, assistenza tecnica e formazione del personale specializzato.

Una volta individuati i servizi, è importante definire un modello di pricing appropriato, che tenga conto dei costi associati alla fornitura dei servizi e della loro eventuale redditività. È anche importante creare un sistema per la misurazione dell’efficacia dei servizi forniti, in modo da poterli migliorare continuamente.

In conclusione, la servitizzazione rappresenta un’opportunità interessante per le aziende che vogliono differenziarsi dai concorrenti, creare valore aggiunto per i clienti e generare reddito stabile e ricorrente. Tuttavia, per avere successo in questo processo, è necessario fare attenzione al Customer Relationship Management e definire un modello di business sostenibile e redditizio nel lungo termine.

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Fonti articolo:
“Gestire la sales transformation: Tra human e digital” (Corsaro, 2018)
https://www.impresa40.it/scenari-cisco/servitization-che-cosa-e-e-perche-e-importante-nel-manifatturiero/
https://www.exorint.com/en/blog/what-is-servitization