21 Lug Inbound marketing: una visione consumer centric
A cura di Laura Scionti e Giulia Saggese
L’avanzamento tecnologico e l’enorme mole di prodotti proposti sul mercato hanno confinato le tecniche di outbound marketing, al centro delle strategie di marketing fino a vent’anni fa, in una posizione secondaria. Se alla base di questa strategia si trovavano infatti le aziende e i loro prodotti, si è con il tempo rivelato necessario un radicale cambiamento che ha condotto alla centralità del consumatore e delle sue necessità. L’outbound marketing si caratterizzava per l’approccio definito “interruption marketing”, mirante a distogliere l’attenzione del fruitore da un’attività per reindirizzarla sul messaggio proposto. Oggi le pratiche tipiche dell’era pre-internet vanno invece ad affiancare il cosiddetto inbound marketing, un approccio estremamente efficace che prevede la creazione di contenuti altamente personalizzati e finalizzati ad attrarre potenziali clienti, andando così a sostituire il vecchio paradigma che si basava invece sulla loro ricerca. È possibile dare uno sguardo al mondo dell’inbound marketing evidenziando tre fasi fondamentali: attirare, coinvolgere e deliziare. L’obiettivo finale è non solo l’acquisto del singolo prodotto, ma la fidelizzazione del cliente, con il quale si mira adesso a stabilire una relazione continuativa. Come? Innanzitutto, occorre identificare le buyer personas, rappresentazioni astratte di clienti ideali, fondate su dati quali informazioni anagrafiche, preferenze, bisogni. Una volta ottenuta un’immagine chiara del target, la fase dell’attrazione prevede la creazione di contenuti che siano combacianti agli interessi o ai bisogni del potenziale cliente, veicolati attraverso canali quali blog, Social Media, ADV e video. Uno strumento importante è rappresentato dalla strategia SEO che consente l’indicizzazione del proprio sito sui motori di ricerca in modo da rendere i contenuti maggiormente visibili agli occhi dei possibili fruitori. La fase successiva è quella del coinvolgimento. Si tratta di tutte quelle azioni orientate alla generazione di lead, contatti. Per ottenere informazioni di contatto, offrire contenuti quali coupon, webinar o ebook rappresenta un’occasione per stimolare una gratificazione immediata nel potenziale cliente, aumentando così le possibilità di conversione dello stesso in lead. Nell’ultimo step, l’obiettivo centrale è quello di mantenere viva la relazione con i contatti attraverso azioni specifiche e personalizzate che lo facciano sentire “coccolato” (quali, ad esempio, promozioni esclusive, campagne social, coupon) e che per tale ragione lo spingano a tornare.
L’inbound marketing rappresenta ormai un elemento di fondamentale importanza per la sopravvivenza delle aziende. Riuscire a stabilire un dialogo duraturo con i clienti e a distinguersi nelle loro menti rappresenta una sfida quotidiana che può essere vinta attraverso le specifiche strategie che caratterizzano l’approccio consumer centric.